对于跨境电商卖家来说，特别是独立站卖家，通过谷歌推广实现有效获客已经成了必要手段之一。但是很多B2B卖家却遇到了“广告上线后，有消费，有展现，但是没有人下单”的窘境。
老实说，造成这种的结果的原因有很多种，毕竟B2B独立站的广告投放和B2C广告投放的形式完全不一样。大多数人认为B2B行业的广告投放是最难做的广告，但其实不然，一旦有了正确的策略和方案，B2B独立站的广告投放可能就像在公园里散步一样。
什么是 B2B 广告？
B2B广告是一家企业向另一家企业出售其产品或服务的广告。这与企业对消费者 (B2C) 不同，企业对消费者 (B2C) 是一家公司向消费者出售其产品或服务以供个人使用或消费的广告。
B2B 广告与 B2C 广告的差异化
B2B广告和B2C广告尽管看起来很相似，但 B2B广告与B2C广告大不相同。从策略到创意，再到关键字，一切都是不同的。通常来说B2C销售可以在几分钟内完成，而B2B公司的平均销售周期为102天。
当您作为B2C销售时，您向一个人销售。当您作为B2B进行销售时，您需要在整个过程中与多个决策者交谈，有时甚至是整个部门。
仅这两个差异就需要不同的方法，然后还需要考虑产品功能承诺和后续服务。B2B采购通常会签订周期一年且价格较高合同，对于买方来说，购买压力更大，特别还是独立站这种跨国交易，它不像一些B2C购买那样冲动消费。
B2B独立站通过谷歌投放有效吗？
毋庸置疑，B2B独立站通过 Google Ads 可以极大地提高投资回报率，从品牌知名度到潜在客户生成，再到确保销售。
让我们考虑一下事实：
- 93%的 B2B 购买流程从在线搜索开始
- 在与网站互动之前，B2B 买家平均会进行12次不同的在线搜索
毫无疑问，搜索是 B2B 营销的重要组成部分，也是B2B海外买家常用的方式，众所周知，只有两种方式可以显示在搜索引擎中：
- 搜索引擎优化，也就是常说的Google SEO
- 搜索引擎营销，也就是常说的PPC付费广告
搜索引擎优化虽然也可以实现比较好的效果，但需要花费大量时间、金钱和精力来制作足够多且丰富的内容并显示在需要的位置。
所以让我们考虑另一个事实：通过 PPC（按点击付费）广告带来的流量比自然广告多50%的转化率。
凭借正确的数字营销策略，PPC广告可以将您的业务提升到一个新的水平。Google Ads 让您的企业能够在销售过程的链路种通过有针对性的消息传递到目标受众面前，这些消息准确地说明了他们需要看到的内容，并进而影响他们的决策。
还在犹豫不决？
我们已经帮助Safewindow在短期内将询盘率提升到20%，同时将询盘成本降低到了125元，销售额同期增长18%。想知道我们是怎么做到的吗？这是通过B2B独立站建站和谷歌广告同时发力和持续优化产生的结果。
然后是义乌某童装外贸工厂，一家提供童装生产和出口的企业，年营收额达到1000W。我们能够帮助外贸工厂将每条潜在客户的成本降低56%，再尝试投放的阶段，5W元的广告投放就带来了186W的销售额，ROI高达3720%。是的，你没看错这些数字。想知道我们是怎么做到的吗？谷歌广告！
我们有近千家客户案例，通过正确的设置和策略，Google Ads 才能真正发挥作用。那么让我们来看看这些策略是什么，下面我们将有提供7种策略，助您通过谷歌SEM实现B2B独立站获取高质量潜在客户。
1、认同B2B销售周期
上文中我们提到了B2B的销售周期大概位102天，不要紧张，最好的 B2B 销售不会在一夜之间发生。有些销售可能需要12 个月以上。利用这段时间通过搜索广告与客户建立信任关系，将会收获双重好处。您不仅可以通过设置更短的销售时间来让销售团队的生活更轻松，而且还可以让客户团队长期锁定客户，因为您的内容奠定了坚实的基础。
你知道这意味着什么？高投资回报率可以提高72%的转化率。要坦然适应B2B销售周期，需要定制您的 Google Ads 内容、优惠和文案，以适应决策者所处阶段的心态。
通常对于搜索用户来说，销售循环会存在三种心理状态：需求接收、需求理解、寻找方案。围绕着不同的心理状态，广告在投放的时候也需要分别制定推广计划、方案、B2B独立站落地页，这样用户在整个采购周期中都伴随着我们的引导，大大提高了用户的认知度和采购率。
2、清晰的账户结构
要想做好B2B独立站的广告投放，了解 Google Ads 的结构会很有帮助。
许多 B2B Google Ad 专业人士选择按漏斗阶段创建计划和单元。
例如，推广单元可能是为了拥有您的品牌术语以吸引访问者对您的业务进行研究，或者销售漏斗底部组可能致力于击败竞争对手。您的 Google Ads 中的结构将变得非常重要，因为您能够更多地个性化定位，尤其是当您能够运行a/b 测试或开始优化时。
请记住，每个单元（组）都需要自己的预算、受众、落地页和出价金额。
3、广泛的关键字研究以了解业务和行业
对于成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有价值的一件事就是研究业务和行业（如果您还没有深入了解的话）。您需要对产品或服务有深入的了解。
对于成功的广告，关键字需要尽可能具体。您需要确切知道您的目标受众在 Google 搜索中输入了哪些搜索字词。
例如，让我们看看 PPC。当然，关键字“每次点击付费”会吸引一些搜索者，但大多数人会直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索词中使用的所有首字母缩略词和行话，才能抓住最合格的搜索者。
一般来说，关键词可以分为四大类：
- 通用词：直接关于您的服务或产品的词
- 品牌词：包含您的品牌名称的单词
- 竞争词：围绕你的竞争对手的话
- 行业相关词：围绕您的行业、服务或产品的词语
在研究和提出关键字时，请务必涵盖所有四个类别。
通用和相关类别将在渠道的顶部和中间吸引您的受众。品牌和竞争对手关键字往往会捕获那些更接近漏斗底部的关键字。
如果您对关键词的数字还是不太明白，也可以通过Google Keyword Planner（谷歌关键词规划师）帮助您发现新关键字、获取搜索量和预测，甚至按位置或设备显示细分。
4、目标受众
并非所有观众都处在摸索阶段，尤其是在 B2B 方面。查看您的一些自然访问者，找出哪些企业已经在使用 Internet 协议 (IP) 地址确定您的范围。IP 地址是分配给连接到使用互联网的计算机网络的每个设备的数字标签。把它想象成你的家庭住址。它是您收发邮件的地方——它是您所在位置的唯一标识符。
每个 IP 地址都注册给个人或公司。大多数中型公司都有自己的 IP 地址，这对您来说是个好消息。但是，谷歌分析已经阻止了查看 IP 地址的能力。
幸运的是，有很多工具可以帮助识别谁在查看您的网站，LeadFeeder、VisitorTrack、Visitor Queue等工具是获得这种洞察力的绝佳选择。
还有诸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等选项，它们不仅可以帮助识别访客的公司，还可以通过电子邮件或电话号码等信息进一步丰富数据。
知道哪些企业访问了您的网站后，您可以将 IP 地址的用户域添加为 Google Ads 中的自定义受众。
5、否定关键词
不使用否定关键字列表是浪费广告支出的最简单方法。对于大多数关键字，有明显但相关的词以完全不同的意图使用。否定关键字发挥作用的最常见情况是求职者。
如果您的目标是销售数据安全软件，那么您不希望有人在搜索“数据安全工作”。在您的否定关键字列表中包含“工作”是不费吹灰之力的。
6、优化广告文案
B2B买家购买您的产品，可能是基于前端的广告文案产生了兴趣，所以优秀的广告文案却对您的 Google Ads 的成功会产生深远的影响，下面我们讲几种优化广告文案的思路。
- 说出痛点：在推送产品或服务之前，请确认问题。这将有助于引起搜索者的注意并让他们知道您理解。
- 个性化复制到漏斗：根据搜索者在漏斗中的位置，他们正在寻找不同的答案。这些痛点将在整个过程中有所不同。从寻找问题的答案，然后寻找不同的解决方案，最后缩小到他们选择的解决方案。
- 尽可能具体并使用数字：人们喜欢特定的数字。让他们知道这是“14 天试用”，或者您有“8个解决方案”来解决他们的问题，或者“639名用户已经提交询价单”。
- 把事情简单化：删掉多余的文字，切入正题。与其说“在我们的最新报告中了解有关数据安全的更多信息”的标题，不如将其缩减为“免费数据安全报告”。
- 在人群中脱颖而出：注意竞争对手，确保你的广告创意和竞争对手有差异化。
- 使用社会证明：比如可信度的标志，列出您的最新奖项。记下您的客户数量、下载数量或订阅者数量。
7、优化登录页面（落地页）
登录页面与广告中的其他所有内容一样重要。
从上到下可以进入登录页面的内容很多。在成功为多个客户创建落地页（登录页面）后，我们确定了一些最佳实践，我们知道每个好的着陆页都需要：
- 一个明确的号召性用语 (CTA)：必须有一个明确的、吸引度高的按钮。它至少应位于首屏上方和页面底部。
- 保持相关性：您的目标网页需要与他们点击的广告相匹配才能到达那里。如果它提供免费报告并且您将它们发送到服务页面，那么您不仅会获得反弹的访问者，而且每当他们看到另一个广告时，他们也会更少考虑您的品牌。更不用说，您的广告质量得分会下降。
- 优化视觉效果：我们并不是说他们需要花哨，但是来吧，没有人想阅读一页只有文字的页面。视觉效果的奖励积分可以帮助传达信息以获得更好的用户体验。
- 产品优势和特点：毕竟，您正在尝试激发行动，所以不要忘记传达原因。
- 荣誉证明：在落地页里，您甚至可以嵌入客户推荐视频。请务必列出您的最新奖项，注意您的客户数量、下载量或订阅者数量。
- 旅途意识：一个好的落地页可以根据访问者在销售漏斗中的位置调整 CTA、副本和视觉效果。在他们了解你是谁和你做什么之前，不要太急于销售。
B2B 谷歌广告总结
太多次，我们看到 B2B独立站 营销人员不注重谷歌营销，要么因为糟糕的结果而暂停广告投放。
但是，更多时候，我们使用 Google Ads 帮助企业做出改变游戏规则的改进，避免过度依赖平台和线下展会，我们之所以会推进B2B独立站和谷歌营销是因为它有效。
我们有足够的信心说我们可以保证合理的效果预期，如果您现在还处在犹豫期，请联系我们。
