布局海外B2B市场,如何触达海外小B卖家?

对跨境卖家来说,不论C端、B端,最终目标都是成交出单。相比B端卖家的“平时不出单,一单吃半年”,C端卖家虽然客单价相对较高,但如果不爆发就很难支撑利润。

从跨境电商大趋势来看,广告营销成本节节攀升,随着越来越多的商家进入,C端市场竞争更加激烈,与此同时B端市场正在持续发展,市场空间将远远超过C端。下面来讲讲如何布局海外B2B市场。

B端买家从询盘到下单,有很多因素会影响购买决策 :

1.产品功能

这是B2B决策者在购买时考虑的关键因素。为了解产品功能,购买者要查看产品演示视频、产品描述,查看客户评论和建议,找到有关产品功能的客观证据。

在评估阶段,77%的B2B买家将专家评测和客户反馈视为最有影响力的形式。

2.产品耐用性

耐用性是买家用来评估产品质量和回购的关键参数之一。它指的是产品能够较长期良好使用,不需要额外维护。

与任何其他类型的购买一样,产品耐用性是B2B买家决策的核心。买家可能会花更多钱采购耐用产品,而不是在非耐用产品上节省钱。耐用产品可以降低客户投诉率,并提高复购率。

在评估产品的耐用性时,B2B买家希望更多地了解产品在最佳状态下运行的时间、不同的级别的功能、产品保修和产品升级等。

买家一般通过样品和资料来确认产品的功能和品质。以上两个因素凸显了卖家拥有一个海外独立的官方网站的重要性,如果没有官方展示的渠道,产品再好也不会有客户看到。

3.产品定价

B2B买家更看重产品本身以及产品提供的价值,同时价格也是很重要的一部分。

B2B决策者在购买决策时考虑产品价格,包括折扣、产品定价的透明度,检查是否存在任何隐藏成本。B2B买家还会比较不同供应商的产品价格。有竞争力的价格和透明的服务最受欢迎。

4.生产和交付能力

供货能力不用多说,无法提供订购产品的数量不仅会给企业带来不便,更重要是会浪费宝贵的时间和资源。

及时交付产品也很重要。在评估供应商时,决策者通常考虑供应商在规定的时间内交付所需货物或服务的能力。

B2B独立站

买家非常重视订货和运输程序以及产品在交付过程中的安全性等。B2B决策者在浏览供应商网站时,重点关注运输选项、成本、保险、可能的交货日期、一次可下的最大订单数量以及货运追踪等信息。买家选择某供应商处购买,往往取决于货物需要多长时间交付。

总结起来,如果你想触达海外B端买家,你必须具备两个条件:

第一,卖家必须有一个权威的官方网站。方便买家可以直观地了解产品信息,联系您并发起询价;

第二,你的产品应该有一定的曝光,且有良好的市场反馈。如果产品不知名,买家将无法首先看到您的产品,因此你应该通过谷歌SEO等方式进行宣传和推广,不断曝光产品。

对跨境电商新手来说,刚开始要做好这两点很难。

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建立权威且信息充足的品牌官方网站,提供沟通渠道和信任背书,并进行营销推广,是商家布局B端市场需要迈出的第一步!

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