首页  › 干货文章  ›  直播回顾|机械工厂贾总分享:如何通过独立站增加订单转化率?

直播回顾|机械工厂贾总分享:如何通过独立站增加订单转化率?

近日,FunPinPin建站平台Fun学堂邀请到爱迪欧机械创始人贾小崇做客直播间,以“中国机械工厂如何通过独立站增加订单转化率?”为主题,与大家分享了独立站转化率增长的答案。

直播中,贾总结合自身机械工厂的经营经验,针对工厂外贸三大难题:“要不要转型独立站、该怎么转型、怎么做好独立站”分别进行了解答,实战案例,值得参考!

以下是贾总在直播中分享内容的文字整理:

一、工厂要不要转型独立站?

工厂应该先做国际站还是独立站?

这种情况分两种:

第一种,如果你已经在做 B2B国际站,你应该先去计算一下成本。我们获得一个询盘的成本是多少,再算它的转化率,一个询盘转化一个订单需要花多少钱。然后再去测试一个独立站,我花费了多少钱、多少时间和精力,然后也去算获得一个询盘需要多少钱,再看它的转化率、转化成本,最后就能找出来哪一个是获客成本最低的那一个。

第二种,有一些刚做外贸的企业,还没有做平台,不知道该做哪个平台,我建议是先做独立站。因为独立站对于所有平台来说,无论国际站或者是 made in china都是不冲突的。

机械行业询盘成本大概是多少?

我们的国际站一直还在做,但是从去年开始国际站的投入在减小。我们机械行业的一封询盘去年是 80 多块钱一个,但真实成本仅仅这 80 多块钱吗?不是的,你要加上运营人员的费用,加上美工,还有其他的杂七杂八的费用,运营费就要加个30%。再算上转化率,像我们后端的转化率应该是 20% ,就是说我收到 100 封询盘,可以转化 20 封,再用 20% 去算获取一封询盘成本,一封有效询盘大概是 500 块。

一封询盘最终成交至少要花 500 块钱,而且还要在后端业务谈判能力非常强的前提下。

如果你现在已经在做平台,我的建议,也不是要把已经做了好多年的 B2B 平台马上砍掉不做了。你应该是先计算一下自己获取一封询盘需要花多少钱?然后转化一封询盘需要花多少钱,然后再去做对比。

现在工厂开始做外贸独立站还有机会吗?

有人问我说“工厂有实力,一直想做外贸这一块,怕做又做不好,感觉客户是不是已经先已经被先做外贸的给占完了?”这是不可能的。客户是流动的,并不是说就认准了一家公司和他们的产品,客户是商人,是逐利而行的,也会不断调整。

如果你的工厂有实力,那你的实力体现在哪里?是你的质量、价格、整个供应链、服务,这是一个综合的考量。如果你确实比先做外贸的这个公司要好,你怕什么?如果你给这个客户带来的价值,比他现在合作的那家公司要高的话,那客户会选择你的。不是说谁先入局,谁就是好的。

最主要的四点:你的服务是不是比那一家好?你的产品质量是不是比那一家好?你的整个供应链条是不是比那一家好?你的产品品质是不是比那一家好。

二、工厂该怎么转型?

工厂开始做外贸需要做哪些准备?

拿我们自己举例,我们公司是先做贸易的,业务量达到一定程度之后,才做的工厂。工厂做外贸思维不能是只局限于我自己的产品,应该是小工厂大贸易、工贸一体的那种思维。

如果你不是做贸易出身,是从工厂开始做外贸的话,你首先要解决下面几个问题:

第一首先要有人。要么是老板自己懂,刚开始起步的时候,可以不招人自己先去操作,但是如果你没有人的话,要先找一个专业的人来把关。

第二要先做一个市场调查。首先要看你的产品是适合 B 端还是C 端, B 端属性强一点,还是 C 端属性强一点,像我们做机械的那就不用考虑了,C端肯定是不行。C 端属性强的产品投入的平台和运营的思维跟 B 端完全不一样。

第三要看你的产品哪些更畅销。也有很多方法去找,比如说在国际站找上传最多,排名靠前的产品,或者在海关数据上查找。

第四是确认你的主要市场。比如在海关数据上去找,去借鉴一下同行,还可以通过谷歌趋势去找。

工厂做外贸需要投入多少?

首先确认预算是多少?计算好三年或者五年的投入。

我建议的是必须要有一个独立站,不做 SEO 不做 SEM 也可以,但是你必须要有一个展示的官网。

前期招到了人员,你可以通过社媒或者做 SEM 、SEO 来推广。做 SEM 把整个流程跑通之后,也可以去选择阿里巴巴之类的平台去做,首先要先把这个流程先跑一遍,再逐步扩大投入。

工厂做外贸的话,投资一定是有一个节奏,不能说今年我投入 100 万就一定能做好。心里要有计划,如果投入 100 万,要达到的预期是什么样子?需要多少人员配备?销售额达到多少能把这一百万能赚回来?你的工厂能够给独立站多少支持?

第一年投入 100 万,大概率是赚不回来的。但是后期你有完整的团队了,工厂的管理和支持比较完善了,那你就再投入 100 万,那可能就不会亏钱了。

所以在最开始的阶段可能没有收益,但不能只关注眼前的利益。要做好布局,一定要把基础建设给做好。总体来讲,最重要先试错去把流程先跑通,然后有一个三到五年的规划。

工厂为什么必须要做独立站?

在我看来想做外贸,必须要有一个独立站,或者说要有一个自己的网站。官网对于老外来说是最基础的,必须要有,信服力是最强的。一定要有一个向外展示你的产品和你的工厂实力的这样的一个平台,而且独立站也能积累自己的私域流量。

独立站不仅仅是一个展示的官网,而是一个引导客户来转化的平台,要有营销的概念,把各个渠道的流量,统一汇总到独立站上面,然后形成自己的客户沉淀池和私域流量。

而且不管你是做任何平台的营销,都要需要这个独立站去配合。

新手建独立站容易踩哪些坑?

关于这一块我们踩过很多坑。有找过很便宜的,在淘宝上买一个模板,买一个域名,FOB论坛上也有四五百块钱的建站服务,我们还找过印度的公司建站,费用是8000美金,还找过杭州某公司建站,都不太靠谱。

最后总结还是 SaaS 平台这种,会更开放一点,你自己可以按照自己的想法去搭建,而不是像那种模板站的那样的死板,它更开放一些、更稳定一些。

三、工厂怎么做好独立站?

工厂做独立站应该如何选品?

首先不管是工厂还是贸易公司,选品的时候肯定不能跨行业。

首先从自己的行业里面去选。产品有多少个类目,这些类目里面有多少个型号?我们应该拿出哪几个产品去打,哪几个产品去推爆款,哪几个产品是利润支撑的,哪几个是走量的。

我们要把这几个选出来,然后把自己产品线里的产品先做极致,做极致之后,再去做减法,强调下不是做加法是做减法,把那些没有利润的产品和客户去抛掉。

因为对我们来说,不像那些大型公司可以拉出来一个整个团队,也没有那么完善的一个供应链能够跨行业去做。

我们大多都是一些中小型企业,所以去选品的话,第一先把自己周边的产品做好,然后去做减法,去掉没有利润的产品和客户,下一步还要增加利润的话,我就在自己周边产品的上游和下游去考虑。

阿里国际站的推广和独立站的推广哪个效果更好?

B2B独立站更适合谷歌推广。

我们自己国际站去推的时候,你没有办法去控制你的着陆页,因为在阿里上面它就是一个框架。然后去推的时候,首先看到主图,然后下面是详细描述,但是他那个 call to action 了,就是引导客户给你发询盘那一块做得并不好。

独立站的话,我整个的一个着陆页,客户想要知道的一些信息都在这一个页面显示,客户的体验度更高,然后能够激发客户马上去给你发询盘。所以对于机械类产品,它更适合去做这一个谷歌的推广。

而且谷歌推广费用比国际站上要便宜一些。

如果着陆页做得好,谷歌推广的无效点击要比国际站少很多。独立站的话,可以把所有的你想要表达的、客户想要知道的信息显示上去,但是国际站上是没有办法完全显示的,它的客户体验度就不太好。独立站的推广比较个性化,可以提升转化率。

除了谷歌,还有什么渠道适合机械行业推广?

除了谷歌,还有社媒的推广。

比如说Facebook的公共主页,我们就会添加公司网站,这能直接被客户看到,在Facebook投放帖子,可以添加我的WhatsApp 信息和独立站网址,都能提高转化率。

客户看到这个帖子之后可以直接加你的 WhatsApp 联系,或者通过这个帖子点进去你的网站上对你进行一个全面的了解,包括主页、about us 、 contact 页面,然后再去点击你的那个联系页面,通过表单给你发送一封询盘。社媒推广可以跟独立站有更好的结合,这是阿里国际站没办法做到的。

FunPinPin 添加微信 免费咨询